5 errors comuns en licitar (i com evitar-los)

5 errors comuns en licitar (i com evitar-los)

La majoria de les ofertes que queden fora d'una licitació no perden per mala sort, ni perquè la competència era imbatible. Perden per errors…

· Licitacions

La majoria de les ofertes que queden fora d'una licitació no perden per mala sort, ni perquè la competència era imbatible. Perden per errors evitables que es repeteixen una vegada i una altra. Si fa temps que ofertes sense adjudicar, o si estàs a punt de postular per primera vegada, probablement reconeixeràs algun d'aquests cinc errors abans d'acabar de llegir. Detectar-los a temps canvia els resultats.

Error 1: No llegir els plecs complets

És l'error més comú i, sens dubte, el més car. Els plecs de licitació són les regles del joc: què es demana exactament, quins documents cal presentar, quins són els terminis i —el que més importa— com s'avaluarà cada oferta. Ofertar sense llegir-los a fons és com jugar sense conèixer les regles: pots lliurar el que no correspon, ometre un requisit obligatori o posar l'esforç on no suma punts.

Com evitar-ho: Llegeix els plecs complets, de principi a fi, abans de decidir si hi participes. Després munta una llista de verificació amb cada requisit i cada document que has de presentar. Marca cadascun quan el tinguis a punt. Així res no queda a l'atzar.

Error 2: Presentar documents incomplets o en format incorrecte

Una oferta tècnicament excel·lent pot quedar inadmissible per un sol document que va faltar, o perquè es va pujar en un format que els plecs no acceptaven. Aquesta és potser la causa més frustrant de quedar fora: no pel fons de l'oferta, sinó per una fallada administrativa que s'hauria pogut evitar amb una revisió extra.

Els casos més freqüents: falta la declaració jurada d'idoneïtat, el certificat està caducat, la proposta tècnica es va pujar com a Word quan demanaven PDF signat, o no es va verificar l'estat d'habilitat a ChileProveedores abans de l'adjudicació.

Com evitar-ho: Revisa dues vegades la llista d'antecedents que demanen els plecs. Puja cada arxiu exactament amb el nom i format indicats. I si els plecs exigeixen estar hàbil a ChileProveedores en el moment d'adjudicar, verifica aquest estat amb diversos dies d'antelació, no el mateix dia.

Error 3: Deixar l'oferta per a l'últim minut

El sistema de Mercado Público tanca a una hora exacta i no espera ningú. Deixar la preparació per a l'últim dia —o pitjor, per a l'últim parell d'hores— exposa a problemes tècnics de connexió, arxius que no carreguen, formularis que es bloquegen i temps insuficient per resoldre qualsevol imprevist. I una oferta que no va arribar a temps no existeix.

Més enllà del risc tècnic, preparar l'oferta a corre-cuita també en baixa la qualitat: la proposta tècnica queda sense revisar, l'oferta econòmica sense calcular bé, els documents sense verificar.

Com evitar-ho: Treballa amb marge. El dia anterior al tancament ha de ser només per a revisió final i per pujar el que està a punt, no per començar. Reserva l'últim dia per ajustar; reserva els dies anteriors per construir.

Error 4: No fer servir el fòrum de preguntes i respostes

Cada licitació té un període de preguntes i respostes en què pots consultar l'organisme qualsevol dubte sobre els plecs. Les respostes són oficials i vàlides per a tots els ofertants. Tanmateix, molts proveïdors no pregunten perquè no volen «cridar l'atenció» o perquè donen per fet que ho entenen tot.

Quan aquesta suposició és equivocada —quan el requisit que vas interpretar d'una certa manera no era el que l'organisme esperava— l'oferta queda inadmissible o mal avaluada per alguna cosa que una pregunta simple hauria resolt.

Com evitar-ho: Aprofita sempre el període de preguntes per aclarir qualsevol dubte que afecti la teva oferta. No és signe de debilitat: és senyal que llegeixes amb atenció i vols respondre exactament el que es demana. Les preguntes també serveixen per a tothom: revisa les respostes als altres, perquè moltes vegades resolen alguna cosa que tu també necessitaves saber.

Error 5: Competir només per preu

Molts proveïdors baixen el preu al màxim possible creient que és l'únic factor que importa. De vegades encerten, però en molts processos el preu només pondera una part de la puntuació total. Si el tècnic, l'experiència o els terminis pesen més, baixar el preu a l'extrem et pot guanyar una guerra que no decidia l'adjudicació.

Pitjor encara: si guanyes ofertant per sota del teu cost real, executes el contracte a pèrdua. Això no és guanyar; és comprometre la teva empresa per un contracte que et danya financerament.

Com evitar-ho: Llegeix quant pondera cada criteri als plecs i ajusta la teva estratègia en conseqüència. Si el tècnic pesa més, inverteix-hi. Si el preu és determinant, afina'l però sempre amb els teus costos reals com a terra. I mai ofertis a un preu que no pots sostenir.

Un error addicional que val la pena esmentar: rendir-se aviat

El primer contracte amb l'Estat sol ser el més difícil de guanyar. Molts proveïdors ho intenten dues o tres vegades, no adjudiquen i abandonen just quan estaven aprenent com funciona el sistema. Cada oferta, guanyada o perduda, aporta informació: què va sortir bé, què va fallar, què millorar. Qui persisteix amb aquest criteri d'aprenentatge, acaba adjudicant.

En resum

Els cinc errors que més costen són evitables: no llegir els plecs complets, presentar documents incomplets o en mal format, preparar l'oferta a l'últim minut, no fer servir el fòrum de preguntes i competir només per preu. Cap depèn de la sort ni de la competència. Tots es corregeixen amb mètode, anticipació i la disciplina de revisar abans de pujar. Aplica aquestes correccions i les teves probabilitats d'adjudicar milloren immediatament.

— Mindset & Code. Font: ChileCompra i Mercado Público (mercadopublico.cl, chilecompra.cl). Informació vigent a 2025-2026. Contingut informatiu: no reemplaça assessorament professional.

Et pot interessar

Fonts: Ley 19.886 i el seu reglament, el Decreto 661 de 2024, sobre admissibilitat d’ofertes, terminis i garanties; ChileCompra, directives de compra.